Перемены к лучшему

О том, как, когда и зачем нужно что-то перекраивать в работе компании, рассказывает создатель и совладелец консалтинговой компании «Berner&Stafford» и автор сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management) Вадим Дозорцев.

Сигналы к переменам можно разделить на две группы. Первая – рациональные: стагнируют или падают продажи, уходят клиенты или замедляется динамика их привлечения, меняются показатели текучки кадров в отделе продаж. Причем последнее не обязательно означает частую смену персонала. Когда сотрудники очень долго работают на одном месте и коллектив не обновляется – это тоже нехорошо.

Есть один очень чувствительный момент – выгорание сотрудников в продажах. Руководители часто не хотят этого осознавать.  Я считаю, что в такой нашей постсоветской действительности средний жизненный цикл человека в продажах на одном месте в одной компании составляет 5 лет. Какой из этого напрашивается вывод? Что нужно обновлять отдел продаж. А представьте компанию, успешную, где сотрудники работают по 10 лет? Резать придется по живому. Но это – уже отдельная история управленческой смелости и мудрости – уметь смотреть объективно на реалии. Есть и исключения, когда такие старожилы выступают инициаторами изменений. Но такое – крайне редко.

Если руководитель опасается таких ситуаций, то перед внедрением изменений лучше всего пригласить бизнес-психолога, и выяснить состояние каждого сотрудника. Это позволит увидеть людей, которые находятся в зоне риска, и с ними лучше расстаться до начала изменений.

Вторая группа сигналов о необходимости перемен – иррациональные. По моему опыту могу сказать, что предпринимателям стоит доверять своей интуиции. Бывает, что руководитель компании чувствует, что вот-вот будут какие-то большие проблемы. Или, наоборот: по отчетам выходит, что все хорошо, но есть ощущение, что могло-то быть еще лучше, что потенциал клиентов, потенциал рынка не используется в нужной мере. И вот этому чувству точно надо доверять. Есть так называемое рыночное окно возможностей, и оно открывается нечасто. Поэтому если у компании сегодня есть возможности работать интенсивнее и расти, их обязательно надо использовать. Так как, когда окно возможностей закроется, конкуренция вырастет и вы будете бороться уже за каждого клиента. И получается, что, не доверившись интуиции, можно упустить время, когда вы могли «снять сливки с рынка».

В каждой компании есть две главные проблемные зоны. Первая – это продажи. Идеальных продаж не бывает, их всегда можно и нужно улучшать. Вторая – стратегический маркетинг.  Ассортиментный ряд обновляется редко. И тут даже самые классные продавцы не могут решить проблему сбыта.

Все остальные зоны жизни компании – производство, логистика, финансы – являются следствием проблем с продажами и маркетингом.