Чем может помочь белорусскому бизнесу Revenue Management

Управление доходами компании - важный инструмент, который может помочь бизнесу не только выжить в условиях кризиса, но и существенно увеличить продажи. Об особенностях внедрения Revenue Management (RM) на белорусском рынке «Делу» рассказал консультант по управлению компании «Ключевые решения» Алексей Бабайцев.

«Отмечу, что Revenue Management позволяет бизнесу продавать правильный товар или услугу правильному покупателю в правильное время и по правильной цене.  На практике, это означает использование инструментов гибкого ценообразования и  рационального распределения запасов между различными  рыночными сегментами и каналами сбыта в целях максимизации доходов компании.  Как правило, для этого в компании создается специальное подразделение, которое плотно взаимодействует как с отделом маркетинга, так и с финансовыми, логистическими и IT-подразделениями компании. Все это дает возможность с помощью соответствующего программного обеспечения оперативно анализировать поведение клиентов, уровень спроса, управлять ценообразованием, и в результате - существенно увеличить доходность.

К сожалению, пока на белорусском рынке есть лишь несколько компаний, которые используют этот инструмент для повышения доходности. В основном речь идет о телеком-индустрии - в частности, о мобильных операторах. Например, сегодня компания Velcom довольно активно использует современное программное обеспечение, которое позволяет эффективно прогнозировать поведение клиентов, моделировать тарифы и разрабатывать целевые предложения на уровне микро-сегментов пользователей услуг. Думаю, что со временем интерес к этому направлению в Беларуси будет расти - особенно в сферах с высокой конкуренцией. Вот некоторые принципы Revenue Management, которые могут помочь белорусскому бизнесу увеличить эффективность работы.

Во-первых, необходимо уделить большее внимание бизнес-аналитике, так как это не просто помощь руководителю, а реальное конкурентное преимущество. Причем, нужно анализировать не только процессы, которые уже произошли, но и то, почему они произошли, что может произойти в будущем и как возможно повысить эффективность в каждом конкретном случае.

Во-вторых, если компания работает в условиях кризиса, то, в первую очередь, мы рекомендуем не сразу снижать издержки, а сначала поэкспериментировать с ценообразованием. Вполне возможно, что с помощью более грамотной  ценовой политики вы сможете сохранить доходность на прежнем уровне, не прибегая к крайним мерам.  

В-третьих, важно формировать цену на продукт не на основании его себестоимости, а исходя из спроса на него. Например, американская площадка Amazonменяет цены на товары несколько раз в день, что позволяет ей продавать наиболее востребованные товары по наиболее выгодной цене в определенный момент времени.

В-четвертых, советуем ориентироваться не на «среднего потребителя», а произвести сегментирование своего рынка, когда в зависимости от поведения, платежеспособности каждый клиент относится к определенной группе.  Сегментирование поможет решить две очень важные задачи: во-первых, выявить тех клиентов, которые приносят компании наибольшую прибыль, для того, чтобы сосредоточиться на более качественной работе с ними, во-вторых,  выделить группы  клиентов, которые отличаются уровнем  ценовой чувствительности, для того, чтобы сформировать дифференцированное ценовое предложение для каждой группы. Как показывает мировая практика, ценовая дифференциация – это очень эффективный способ увеличения доходов компании.

Таким образом, анализируя и учитывая поведение клиентов, потребительский цикл каждого продукта и оперативно реагируя на полученную информацию, можно существенно увеличить  доход компании. Особенно это актуально для бизнеса, который имеет дело со «скоропортящимися» товарами – модной одеждой, продуктами питания, цветами, а также услугами с сильной  вариацией спроса во времени -  гостиничными, туристическими,  рекламными, логистическими. Думаю, что со временем такие подходы будут все чаще использоваться белорусскими компаниями».