9.5% (28.06.2023);
О практических результатах использования этого инструмента в бизнесе рассказывает член Сообщества практиков конкурентной разведки (СПКР) Савелий Семеркин.
– Савелий, какую денежную отдачу может принести компании работа конкурентного разведчика?
– Иногда вовремя положенная на стол директора короткая информация стоит многих миллионов долларов. Например, фармацевтическая компания собирается начать массовое производство нового лекарства. В стадии подписания – контракты на закупку нового оборудования и сырья, на строительство нового цеха. И тут конкурентный разведчик приносит главе компании информацию о подготовке правительственного решения, которое приравняет один из компонентов лекарства к наркотическим веществам. То есть на массовый сбыт можно уже не рассчитывать – а только на скромный ручеек продаж по специальным рецептам. В итоге, отдача от работы конкурентного разведчика равна сумме, в которую обошелся бы этот заведомо провальный проект. С другой стороны, не следует пренебрегать и более скромными суммами. В строительной компании на объекте работало 150 человек. В конце каждого дня выбрасывалось в мусорную корзину 150 пар перчаток по доллару за штуку. Конкурентный разведчик между делом нашел нового поставщика, предложившего перчатки вдвое дешевле. $75 долларов экономии каждый рабочий день – это $1800 в месяц. А если пройтись по другим позициям?
– Бывали случаи, когда конкурентная разведка спасала бизнес от полного банкротства?
– Ведущий российский специалист в области КР Евгений Ющук рассказывал о проблеме, с которой в свое время столкнулись владельцы сетей аптечных киосков. После того, как российский Минздрав ввел весьма жесткий норматив площади аптечного киоска, многие сети, у которых подошел срок перерегистрации лицензий, не смогли этого сделать и попросту разорились. В лучшем случае – распродали по бросовым ценам запасы лекарств и переключились на другие виды деятельности. Однако сети, которые вели мониторинг интернета, вовремя обнаружили информацию о готовящемся постановлении – и подстраховались, пройдя перерегистрацию заранее. Через год постановление отменили – но рынок к тому времени был переделен.
– Может ли конкурентная разведка не только экономить, но и приумножать деньги?
– Ее назначение – выявлять не только риски, но и возможности. К примеру, в свое время в одной африканской стране произошел государственный переворот. Казалось бы, что тут особенного: в Африке постоянно кто-то кого-то свергает. И какое это имеет отношение к Беларуси? Но дело в том, что эта страна занимала одно из лидирующих мест на мировом рынке каучука. Логично было предположить, что новоявленная хунта будет готова продавать за американские фантики свое национальное достояние по бросовым ценам. С этой информацией аналитики одной коммерческой структуры пришли к шефу – и тот мигом отправил в Африку команду переговорщиков. В итоге коммерческая структура завалила производителей шин давальческим сырьем – и очень хорошо заработала на этом проекте. Пример, возможно, экзотический – зато он ярко иллюстрирует простое правило: в стране и мире постоянно происходит множество событий, влияющих на бизнес-среду, и важно уметь увидеть за конкретным событием новую возможность для своего бизнеса.
– Какие тактические и стратегические задачи способна решать конкурентная разведка?
– Собственно, тактические задачи – те же, что решают основные службы компании. Только методы другие. Например, КР может помочь компании повысить продажи. Так, если вы продаете окна – вас наверняка заинтересует информация о том, что на окраинах Минска закладывается новый жилой квартал. Вы можете пропустить эту информацию, если полагаетесь только на мониторинг сайта Icetrade.by. Ведь если застройщик – частная, а не государственная компания, он не обязан размещать информацию о тендере на этом сайте, но вполне может разместить объявление на других площадках, в СМИ или на собственном сайте. Благодаря сплошному мониторингу интернета специалист по КР найдет это объявление – а дальше начнет работать отдел продаж вашей компании. Пользу от работы КР получают и другие службы. Например, отдел по работе с корпоративными клиентами: интернет-мониторинг публикаций в СМИ нередко помогает предотвратить уход крупных заказчиков к конкурентам. Также специалисту по КР можно поручить мониторинг топ-менеджеров, как своих, так и чужих. Если кто-то из руководителей или ведущих специалистов компании вывесил в интернете свое резюме – отдел кадров и директор могут предотвратить его уход, предложив новую мотивацию. Если же человек будет пойман на «сливе» информации – это, как минимум, повод для беседы со службой безопасности компании. С другой стороны, компания может первой отреагировать на объявление о поиске работы, размещенное высококлассным топ-менеджером компании-конкурента. Даже если такой специалист вам не нужен, вы можете обратиться к нему под «легендой» и выяснить детали работы конкурирующей компании. Только при этом важно не нарушить этических норм в бизнесе. Но наибольшую отдачу приносит решение стратегических задач, которые ставит руководитель компании.
– Приведите, пожалуйста, пример.
– Глава одной компании решил «прощупать» очень опасный, но очень перспективный рынок Ливии. Отделу маркетинга исследование рынка Ливии оказалось не по зубам: затратно и долго. В отличие от маркетинга, конкурентная разведка рассматривает в качестве источника информации даже одного человека. Специалист по КР нашел аналитическую записку по нужной теме на сайте посольства одной западной страны, а так же вышел на эксперта, который много лет проработал в Ливии и сумел дать четкие ответы на все вопросы, которые интересовали руководителя компании. Данный пример не из моей практики, а из практики В.В.Рыдкого – в прошлом сотрудника разведки (КГБ СССР), дипломата, а ныне преподавателя экономического факультета БГУ, бизнес-тренера.
– Насколько КР ускоряет подготовку управленческих решений?
– Как минимум, в разы. Допустим, заказчику нужно разыскать где определенный номер рабочего или мобильного телефона засвечен в интернете. Как показывает практика, поиск методом перебора ссылок в Google или Яндексе может занять до 40 часов, а с помощью специального программного обеспечения – до 45 минут. То есть, руководитель сможет получить нужную ему информацию на целую неделю раньше! В бизнесе это может иметь решающее значение.
– За какой заказ вы бы никогда не взялись?
– Конкурентная разведка – абсолютно легальный вид деятельности. Заказы, лежащие за гранью закона (например, промышленный шпионаж), абсолютно неприемлемы. Также не берусь за сомнительные, но очень популярные заказы типа: «Какой-то покупатель все время критикует нас на форуме. Сможете его вычислить?» Я понимаю, что это лишь эмоции, что ничего плохого с этим покупателем не случилось бы, если б его действительно нашли: белорусский бизнес сегодня, в отличие от «лихих девяностых», стал законопослушным. Но дело – в принципе, половинчатые решения не решают проблему. Кто-то однажды сравнил предприятие с деревом, а его репутацию – с тенью. Бесполезно подстригать репутацию, нужно стричь дерево. Нужно не «вычислять» клиентов, а решать их проблемы. Впрочем, порой в процессе решения проблемы выясняется, что проблемы-то и нет, а есть заказная информационная атака. И тогда приходится принимать контрмеры.
Окончание следует