Как снять 3 основных возражения в торговых переговорах

… и по каким признакам вы поймете, что клиент готов сделать покупку.

Представьте, что вы ведете переговоры с новым клиентом. Все идет к хорошему финалу. Но вдруг клиент вносит возражение, которое ставит под угрозу успешное завершение сделки. Как реагировать?

Как не надо

Не обижайтесь и не показывайте раздражения. Говорить что-то вроде «я не понимаю, какие еще могут быть проблемы? Ведь мы уже все оговорили….» - это плохой путь.

Как надо

Внимательно отнеситесь к возражению. Продемонстрируйте понимание и покажите готовность найти решение тут же.

Вот 3 самых распространенных возражения и варианты ответов на них:

1. «Это слишком дорого!»

Никогда не откладывайте вопрос цены на последний момент переговоров. Конечно, не надо с самого начал называть конкретную цифру, но хотя бы порядок цен (от… и до…) потенциальному покупателю должен быть известен. Ведь если изначально ваши представления о стоимости не имеют точек пересечения, значит, вы напрасно теряете время.

Если же ценовые рамки были названы, реагируйте на это возражение примерно так: «В начале нашего разговора Вы подчеркнули, что в первую очередь хотите получить надежного партнера и качественный сервис. То есть, цена не была для Вас решающим критерием в принятии решения. Сейчас вы изменили свою позицию? Или я неверно вас понял?»

2. «Я должен еще раз подумать»

Спросите клиента, какие конкретно моменты вызывают его сомнения. Если он их не сможет назвать, скорее всего, у него нет настоящего интереса, и он просто лавирует, чтобы уйти от прямого ответа. Видимо вы ошиблись в нем. Это неприятно, но так бывает.

Если же он называет критический для принятия решения фактор, уточните: «Почему именно этот аспект имеет для Вас решающее значение? Вас устроит, если мы сейчас же это урегулируем?»

3. «Я должен посоветоваться с шефом/с женой»

Помогите человеку выйти из этой ситуации, не потеряв лицо: «Я понимаю, что это важное решение для вашей компании/ для вашей семьи. Но мне важно выстроить план нашей дальнейшей работы. Вы можете поговорить с шефом/ с женой прямо сейчас? Мы ведь в принципе уже все обсудили и могли бы прийти к окончательному решению».

Совет: вы не попадете в такую ситуацию, если в начале переговоров выясните, какие полномочия имеет ваш партнер. Для этого достаточно просто поинтересоваться, кто принимает решение о покупке.

Эти признаки говорят о том, что клиент готов к совершению сделки:

Если вы заметили хотя бы 2 из перечисленных ниже пунктов, это дает вам основание предполагать, что ваш партнер склоняется к покупке или подписанию договора.

· клиент несколько раз кивает в знак согласия

· неожиданно берет презентируемый продукт в руки

· постепенно подходит ближе к вам

· выражение лица клиента спокойное, с позитивными эмоциями

· клиент смотрит на часы и закрывает документы

· звонит другим людям, привлекая их к обсуждению продукта

· задает уточняющие вопросы

· негативно высказывается о ваших конкурентах

· приводит доводы в пользу покупки/ подписания договора

· выражает прямое желание совершить покупку/ оформить сделку

delo.by

Другие материалы по теме «работа с клиентами»: